Im Gegensatz zur landläufigen Meinung stecken Einkäufer nur einen sehr kleinen Teil ihrer Zeit in Verhandlungen - jedoch sollte diese Disziplin perfekt beherrscht werden . Im Nachfolgenden sind 7 einfach umzusetzende Tipps dargestellt, die jeden Einkäufer zu einem erfolgreicheren Verhandlungsführer machen.
1. Vorbereitung ist die halbe Miete!
Es mag banal klingen, aber wie intensiv haben sie folgende Fragen vorbereitet?
- Sind alle für die Verhandlung benötigten Daten (z.B. Umsatzentwicklung oder Reklamationsquote) aufbereitet?
- Darf die Verhandlung scheitern? Was wäre die Alternative?
- Wie soll die Gesprächseröffnung aussehen?
- Welche Informationen wollen Sie der anderen Partei entlocken?
- Wie wollen Sie auf bestimmte Einwände kontern?
2. Stellen Sie Fragen!
Fragen sind der Schlüssel zu guten Verhandlungserfolgen. Besonders gut eignen sich hierfür offene W-Fragen – also Fragen, die ein breites Spektrum an Antworten ermöglichen. Statt immer neue Forderungen für Preissenkungen zu stellen, versuchen Sie es doch mit der Frage: „Wodurch wird der Preis bestimmt?“. Vielleicht ergeben sich dadurch Anknüpfungspunkte für Preissenkungen. Aber auch hier gilt: Kein ausschließlicher Fokus auf den Preis - gibt es noch unzählige weitere Verhandlungsgegenstände, gleich mehr dazu.
3. Beantorten Sie die Frage nach dem Zielpreis nicht!
Die Standardfrage viele Verkäufer lautet „Wo müssen wir denn preislich hinkommen?“ Bedenken Sie:
- Die Verkaufspreise können völlig unabhängig von den Herstellungskosten sein! Viele Verkäufer versuchen den Preis herauszufinden, zu dem Sie gerade noch bereit wären zu kaufen, und bieten genau diesen an – unter Umständen der zwanzigfache Herstellungspreis. Wenn Sie nun, die Herstellungskosten nicht kennend, eine Halbierung des Preises fordern, dann würden Sie bei Erreichen des Zieles immer noch einen Preis bezahlen, der den zehnfachen Herstellungskosten entspricht.
- In der Regel kennen Sie die Ziele des Verkäufers nicht. Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Das Geschäftsjahr des Lieferanten endet in Kürze. Zum Erreichen seiner Ziele benötigt der Verkäufer nur noch wenig Umsatz, den er auf alle Fälle erreichen will. In diesem Fall könnte es also sein, dass er bereit wäre einen Preis anzubieten, der unter normalen Umständen undenkbar wäre.
Kurzum: Die Nennung eines Zielpreises verhindert oftmals, dass Sie den besten Preis angeboten bekommen. Es gibt aber durchaus Fälle, in denen die Nennung eines Zielpreises sinnvoll ist. Welche das sind, erfahren Sie in meinen Schulungen.
4. Der Preis ist nur einer von vielen Verhandlungsgegenständen!
Denken Sie daran, dass es abgesehen vom Preis noch unzählige weitere Verhandlungsgegenstände gibt:
- Vertragswährung
- Währungsschwankungsausgleich
- Zahlungsbedingungen
- Verpackungs- und Versandkosten
- Expresslieferung
- Gefahrenübergang
- Lieferzeit
- Lieferlosgröße
- Materialbeistellungsbedingungen
- Vertragsstrafen
- Gewährleistung
- Qualitätsprüfungen
- Exklusivitätsrechte
- Optionen für Folgeaufträge
Der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt! Eine umfangreiche Liste erhalten Sie in meinen Schulungen.
5. Versetzen Sie sich in die Rolle der Gegenpartei!
Überlegen Sie sich, welche Interessen die Gegenpartei hat. Ab wann würde die Gegenseite die Verhandlung abbrechen? Jede Verhandlungspartei hat irgendwo einen Punkt, an dem die Alternative zur Verhandlung besser wäre als das jeweilige Verhandlungsergebnis – im Harvard-Verhandlungskonzept wird dies als BATNA („Best Alternative To a Negotiated Agreement“) bezeichnet. Oft ist es aber gar nicht sinnvoll, die andere Partei bis an die Schmerzgrenze zu bringen. Versuchen Sie vielmehr ein Verhandlungsergebnis zu erreichen, von dem alle profitieren („Win-Win-Ergebnis“)! Womöglich gibt es Verhandlungsgegenstände, bei denen Ihnen Zugeständnisse keine großen Schmerzen bereiten, die für die andere Seite aber einen großen Nutzen haben.
6. Verhandeln Sie die Zahlungskonditionen getrennt!
Bei vielen Verkäufern sind die Handlungsspielräume für die Preise unabhängig von denen für die Zahlungskonditionen. Auch wenn die Preise, die Ihnen angeboten werden, sich schon an der Untergrenze dessen befinden, was beim Lieferanten erlaubt ist, kann es sein, dass darüber hinaus Skonto möglich ist – das sollten Sie nutzen. In den USA und in Asien sind Skontoregelungen unüblich, in Deutschland sollten Sie aber immer danach fragen. Üblich ist im deutschen Mittelstand beispielsweise die Zahlungskondition „14 Tage – 2 %, 30 Tage netto“.
7. Nehmen Sie nicht das erste Angebot an!
Einer der größten Anfängerfehler besteht darin, das erste Angebot anzunehmen. Glauben Sie wirklich, dass das erste Angebot, das Ihnen einen Verkäufer unterbreitet, das beste Angebot für Sie ist? Bleiben Sie hartnäckig! Fragen Sie: „Ist das wirklich alles, was Sie anbieten können?“. Im späteren Verhandlungsverlauf sind dann auch Fragen möglich wie: „Wenn Sie am Preis definitiv nichts mehr machen können, welche anderen Möglichkeiten sehen Sie dann noch, dass wir zu einer Einigung kommen?“.